Progettare le superfici nel contract

Progettare le superfici nel contract

Grandi commesse e progetti personalizzati stanno acquisendo un peso determinante anche per il settore ceramico, che affronta la sfida con differenti formule a seconda della specificità aziendale. Ecco le strategie con cui Mosaico+, Altaeco, Emilgroup, Piemme e Atlas Concorde stanno gestendo il contract

Quello che è certo è che non esiste, nel mondo della ceramica, una regola aurea né un modello unico di business. Vincono competenza progettuale, versatilità produttiva, qualità dei servizi anche post vendita.  La conoscenza dei mercati è determinante quanto quella di chi – studi di progettazione, contraenti generali e investitori – opera nelle grandi commesse e può aprire la strada a collaborazioni importanti sia in termini di fatturato che di posizionamento del marchio.

VERSATILITÀ ALLA BASE
Per Mosaico+, azienda appartenente al Gruppo Mapei, il contract non rappresenta soltanto la metà del fatturato complessivo, ma anche una fondamentale opportunità di crescita futura. Le collezioni sono state sviluppate in modo eclettico e personalizzabile, per consentire ampia flessibilità nelle combinazioni e configurazioni, oltre a rispondere alle più diverse richieste della committenza internazionale. “Lavorare nell’ambito del contract non significa necessariamente avere una divisione contract”, afferma Stefano Nencioni, direttore marketing e vendite di Mosaico+. “All’interno di una struttura commerciale ci sono molteplici ruoli, che possono assolvere a tutti i compiti necessari per la cura e lo sviluppo dei progetti con queste specificità. L’azienda ha deciso di puntare sulla promozione rivolta al mondo del progetto: partecipa a fiere di settore dedicate ai professionisti, presidia i principali portali online di architettura e organizza giornate di formazione e presentazione dei propri prodotti in linea con il settore delle commesse personalizzate”.
I player del mercato sanno che ogni progetto è un processo a sé stante, e che è necessario possedere competenze che di volta in volta vanno adeguate rispetto alle esigenze della committenza, per essere competitivi sia nei processi organizzativi sia nel prodotto-servizio offerto.
“Le difficoltà in questo canale sono molteplici”, ci conferma Nencioni. “Innanzitutto, occorre saper comunicare ai potenziali clienti/committenti il valore del prodotto, dell’italianità, della qualità dei materiali e dei dettagli tipici del nostro saper fare. Trattandosi di un settore di business molto ambito, la concorrenza è agguerrita e la dilatazione dei tempi tipica dei progetti contract allunga anche le fasi che coinvolgono i fornitori, che si devono organizzare per ‘assecondare’ internamente i nuovi processi.” Gli ambiti che in questo momento stanno premiando maggiormente Mosaico+ sono quelli dell’hotellerie e del settore navale, dove le soluzioni dell’azienda di Sassuolo trovano spazio in aree wellness, piscine e spa. Le committenze contract del marchio sono nazionali e internazionali, spaziando dagli Stati Uniti agli Emirati Arabi fino ai Paesi del Far East, che stanno vivendo un periodo di grande sviluppo delle strutture ricettive.

Con i rivestimenti di Italia & More Ristorante Enoteca, progettata da Roland Baldi Architects, il Gruppo Altaeco, con il marchio Ceramica Vogue, sì è aggiudicato il premio della categoria Hospitality, del concorso “La ceramica e il Progetto”

SCOUTING DEL MERCATO
Il peso del settore contract sul fatturato complessivo del Gruppo Altaeco è di circa il 15% con quote superiori per i brand Ceramica Vogue e Appiani molto più orientati rispetto al terzo marchio di proprietà ovvero Ceramica Bardelli, al mercato della progettazione e delle grandi commesse. Con una strategia multibrand, il gruppo sta ottenendo ottimi risultati nei settori dell’hotellerie, dei centri benessere e nell’ambito retail e ristorazione. Nel 2018, Altaeco ha consolidato un fatturato di 28 milioni di euro, per circa il 60% derivante dall’estero. “Da oltre dieci anni, abbiamo affiancato allo staff commerciale Italia ed estero un team di persone dedicate esclusivamente a contractor, architetti e società di progettazione con l’obiettivo di supportare il loro lavoro sia da un punto di vista commerciale sia tecnico-funzionale”, ci racconta Andrea Martelli, direttore marketing del gruppo. Da anni Altaeco investe sul consolidamento della rete di contatti nel mondo della progettazione, per rafforzare il proprio posizionamento di lungo termine e sviluppare politiche di sostegno della domanda. La rete commerciale e il team dedicato alla promozione sono in costante dialogo con il marketing strategico, strutturato per presidiare i canali digitali ed effettuare scouting di nuove opportunità nei segmenti dell’hospitality, ristorazione, navale, sanità, wellness e delle opere pubbliche, e per favorire l’inserimento delle soluzioni del gruppo nei capitolati attraverso la fornitura di librerie digitali (file bim, texture, oggetti 2D e 3D).
“Le complessità tipiche di questo mercato – conferma Andrea Martelli – sono rappresentate da fatturati non sempre prevedibili e costanti nel tempo, oltre alla necessità di sviluppare un’offerta di prodotto estesa per soddisfare ogni esigenza progettuale, diversa da mercato a mercato e da segmento a segmento.”

Cornerstone e Stone Project di Ergon per il ristorante giapponese Nishiki, su progetto dello studio milanese Naòs Design

PERCEZIONE DI BRAND
L’ambito del general contract è un’area di business che per Emilgroup, marchio del Gruppo Marazzi, riveste sempre maggior importanza e abbraccia commesse per hotellerie, ristoranti, spazi pubblici e retail, fino a rappresentare il 20% del risultato complessivo. Si tratta di quote che stanno registrando un significativo incremento negli ultimi anni. “In Emilgroup stiamo lavorando per mettere il nostro know-how al servizio della sempre più forte richiesta di customizzazione, in modo da rispondere alle esigenze di personalizzazione progettuale”, ci conferma Giancarlo Macchioni, direttore R&D e marketing dell’azienda. “Anche le tante attività di comunicazione verso gli attori del contract sono strategiche. Creare un percepito di brand in linea con le specifiche richieste della filiera del contract è per Emilgroup uno degli obiettivi su cui siamo e saremo fortemente coinvolti”. Una committenza, quella del contract, che risulta essere sempre più esigente, data l’evoluzione e l’internazionalizzazione dei progetti dove sono richiesti nuovi standard in merito alla qualità estetica, alle performance tecniche e ai livelli di servizio. “Alcune aree geografiche, ad esempio il nord America, sono strategiche per Emilgroup, con un impatto attorno al 40% di fatturato proveniente da commesse per hotel, shopping mall e spazi pubblici. Anche nel continente asiatico si registra per l’azienda un’incidenza significativa della quota di progetti, attorno al 50% del nostro fatturato contract”, conclude Macchioni.

FORNITORI DI SOLUZIONI
Nella primavera 2019, prima a Orlando in occasione di Coverings 2019, poi a Londra nell’ambito dela Clerkenwell Design Week, Ceramiche Piemme ha annunciato la creazione di un brand dedicato alla progettazione: Ceramiche Piemme Contract. “Ad oggi è difficile indicare un peso specifico del contract rispetto al fatturato complessivo”, ci dice Davide Colli, chief operating officer dell’azienda di Fiorano Modenese, che ha chiuso il 2018 con un fatturato di 98 milioni di euro originato per l’87% dall’estero. “Sono risposte che avremo forse alla fine del 2020. Il nostro è un piano di sviluppo a medio e lungo termine, con uno sguardo più orientato ai mercati internazionali che a quello italiano. La nostra sede londinese Piemme 40 è dedicata per il 90% al contract, lavora con studi di architettura basati in Gran Bretagna e con cantieri in tutto il mondo. Abbiamo, inoltre, implementato una struttura organizzativa che ci permette di collegare e gestire al meglio i vari ‘Paesi chiave’ a livello mondiale: da Londra a Dubai, passando da Parigi e Amsterdam, fino ad arrivare negli Stati Uniti e a Singapore”.
Per questo tipo di mercato, essere all’avanguardia a livello tecnologico è fondamentale ed è la condizione necessaria per offrire un servizio dedicato divenendo “fornitori di soluzioni” per chi ha il compito di sviluppare oggetti architettonici spesso molto complessi.
Colli aggiunge: “Quello che sta funzionando è un design su misura: il team di progetto dei nostri clienti può definire un proprio sistema di finiture con misure ed elementi d’arredo custom, quali i top bagno e cucina, lavandini e piatti doccia, tutto realizzato con i nostri materiali. È questo il valore portato dalla nostra visione sul contract per il quale abbiamo anche attivato Piemme Project Solutions, un’offerta di prodotti dedicata ai pavimenti tecnici sopraelevati, per interni e per esterni, a spessore maggiorato.” Il contract rafforza l’alleanza tra committenza, progettista e industria, cambia il paradigma commerciale e deve anche trovare un nuovo dialogo con la distribuzione convenzionale. La sfida è definire un modello di business che vesta adeguatamente i diversi marchi.

Nuova partnership di Ceramiche Piemme con lo studio Benoy, che ha firmato alcuni tra gli edifici commerciali più famosi al mondo, una delle aree interne del recente shopping mall Shanghai ifc in Cina

LOGISTICA E ASSISTENZA
Il 30% del fatturato di Atlas Concorde deriva da progetti contract. L’azienda ha una divisione dedicata alle grandi commesse e alle richieste di personalizzazione, che coordina progetti in oltre 130 Paesi nel mondo, la maggior parte dei quali è seguita da project manager residenti in loco. “L’aspetto della logistica e dell’assistenza in tutte le fasi di sviluppo del cantiere è uno dei punti di forza di Atlas Concorde – afferma Maurizio Mazzotti, amministratore delegato – che l’azienda affronta grazie a una conoscenza diretta dei mercati e gestendo il processo di export e assistenza in tutti gli oltre cento mercati nazionali in cui opera, avvalendosi anche della collaborazione di numerosi partner tecnici del sistema ceramico (tra questi Raimondi Levelling System, Fila Solutions e altri). L’azienda ha creato negli anni un network di architectural referent nelle più importanti città al mondo quali Londra, New York, Parigi, Milano, Dubai, che sono in grado di mettere la nostra conoscenza di prodotto e design delle superfici al servizio dei committenti e dei progettisti. Tra le complessità di questo tipo di business, c’è sicuramente il coordinamento delle persone di supporto alle società di progettazione, basate in tutto il mondo.
Supportare lo sviluppo di progetti in un’area geografica così vasta impone la conoscenza non solo delle normative locali, ma anche di tutti gli aspetti relativi alle regolamentazioni dei trasporti internazionali, dazi e certificazioni, adempimenti amministrativi.
E poi i tempi. Il contract richiede un approccio più lento perché la filiera è molto più lunga e si devono necessariamente sviluppare e produrre delle soluzioni coerenti con le richieste dei progettisti, con i vincoli posti dalla committenza e dai general contractor.

Fonte: https://design.pambianconews.com/progettare-le-superfici-nel-contract/

Autore dell'articolo: design.pambianconews.com